“我的销售人员关不上。”你多久听一次那句话？如果你是销售主管，你可能已经说过了。但收场从来不是真正的问题。从来没有。这只是症状。问题是销售人员在销售过程的早期阶段忽视了重要的活动。
除非你解决勘探系统中断开的环节，否则你的结果将无法持续。就像背痛。你可以对疼痛的背部进行拉伸和加热，但除非你治疗疼痛的根源——肌肉拉伤或椎间盘退行性变——否则你的背部会继续疼痛。
把你的手指放在真正的问题上
当你开始研究错过的销售机会有什么错的时候，你通常会发现你的销售人员没有抽出时间来准备会议。他们没有计划日程，没有做研究，甚至没有检查客户的LinkedIn档案来确定共同的联系、兴趣和相似之处。此外:
最初的会议是不合格售货员接错人了人。那个销售人员问得不够挑衅性，探索性的发现问题。问题销售人员没有就下一步行动达成一致意见，也没有安排下一步行动打电话。跟我来-上面有一系列推销产品的邮件，没有解决客户的问题，也没有给他打电话行动。行动售货员不明白为什么他的邮件会在广播中被一言不发。这不是你如何赢得潜在客户，与他们建立关系，并将他们转化为客户。
甚至不要考虑培训你的销售团队收尾技巧。省下你的钱。相反，给他们一个有效的销售流程。
从源头开始
如果你的团队在结帐时遇到困难，那么回到开始时确定潜在客户的资格，并检查整个销售过程中缺少的环节和失败的策略。
提出这些尖锐的问题：
所谓的线索最初是怎么产生的？这些线索是如何“合格”的？潜在客户对购买感兴趣还是只是感到厌倦？您的销售代表是否提出了正确的问题，以确定潜在客户的问题并提出深思熟虑的解决方案？他们只是讨论产品特性，还是谈论投资回报率？接下来的营销计划是什么？提出正确的问题
如果问题出在你的勘探方法上，而你的销售代表却在寻找潜在客户，那么他们几乎注定要失败。但如果他们遇到了合适的潜在客户，但仍然无法达成交易，他们可能就没有进行合适的谈话或提出合适的问题。
深思熟虑和挑衅性的提问对成交率和销售收入有巨大影响。当销售人员问一些聪明的、探索性的问题来了解他们的客户真正需要什么而不仅仅是客户认为他们需要什么时，项目的规模会增加，为每个人创造双赢。你的公司得到更大的交易。客户得到的解决方案实际上解决了他们的问题，并创造了明显的业务成果。
太棒了。你解决了问题，而不是症状。你的客户看起来不错，你的团队已经准备好了，交易是你的必胜之选。