我与许多不同的公司合作，我听到的最常见的抱怨之一是产品被视为商品，而这使卖家认为这一切都与价格有关。尽管如此，在大型B2B交易中几乎所有买家调查中，价格很少进入前五名。原因之一可能是，当告诉卖家她输了时，责怪price是结束讨论的最干净的方式。这就是说，我一直相信，如果卖家没有机会调整定价，那么他们就会因为其他原因而亏损 (即他们的销售量)。
由于与差异有关，广泛的差异变得难以捉摸。更好地了解客户的问题和预期结果的卖家将比平均水平有更好的获胜机会。为了做到这一点，我建议卖家必须执行以下操作:
与采购委员会的主要参与者一起获得特定的标题。保留提高易用性的功能和功能。关联价值，量化如何使用差异化指标来改善业务成果。卖家还应该记住，给定的功能或差异化因素对不同的买家可能意味着不同的事情。几年前，我的一位同事与一家公司合作，该公司提供带家具的公寓，作为酒店客房的替代方案，以在给定位置进行长期聘用。他们认为工作厨房是至关重要的好处，但他帮助他们意识到厨房如何影响潜在客户组织中的不同人员。
对于居住在公寓中的顾问-用户-这意味着可以选择自己做饭:
吃得比外出就餐更健康。由于晚上的局部工作，花更少的时间吃饭。避免独自在餐馆吃饭的尴尬。对于顾问的经理来说，这意味着潜在的更快乐，更有生产力的员工，有可能减少用餐费用并减少旅行中的倦怠。对于HR来说，这是一个潜在的决胜局，招募新员工可以提高员工满意度并减少人员流失。对于首席财务官来说，这是所有这些事情的汇总，最终提高了利润。
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如果您可以将不同的头衔归因于差异化者的价值，那么它们就会变得无所不能，应该给卖家带来更好的赢得业务的机会。
当今公司的现实是这样的-长期，可持续的竞争优势是例外，而不是规则。
即使供应商享有产品优势，在很高的水平上打电话时也很难利用它。很少有高管买家会容忍卖家对产品差异变得细粒度。为数不多的可持续竞争优势之一是为高管买家提供卓越的购买体验。这可以通过做这六件事来实现。
发现他们想要实现的业务成果。帮助他们理解为什么在当前环境中难以实现成果。仅提供与解决目标障碍相关的能力。建立价值。授权买方实现预期目标。将高管的购买过程与供应商的销售过程相结合。过去，如果所有事物都相当相等-价格，产品等-更好的销售人员将赢得最大的机会。如今，供应商提供优质购买体验的网站，消息传递和销售方法最有可能盛行。只要记住将价值归因于您为买家提供的东西，那么那些不错的人就会成为拥有的人。